Oto 9 sprawdzonych metod zwiększania konwersji na stronie internetowej. Problem polega na tym, że wypróbowanie setek przypadkowych strategii lub najlepszych praktyk branżowych nie zwiększy konwersji odwiedzających stronę internetową. Mogą one zapewnić Ci krótkotrwały wzrost, ale nie przyniosą długoterminowych efektów.
Dzieje się tak, ponieważ wiedza o tym, czego potrzebują Twoi goście i w jaki sposób Twoja strona internetowa spełnia te potrzeby, jest jedynym sposobem na zwiększenie konwersji na stronie internetowej w dłuższej perspektywie.
Utrzymanie dobrego współczynnika konwersji na stronie internetowej jest niezbędne dla długotrwałej, odnoszącej sukcesy firmy.
Musisz zbadać przyczyny niskiego współczynnika konwersji i znaleźć długoterminowe rozwiązania, ponieważ najczęściej osiągnięcie tego jest trudne i tajemnicze. Ten post zawiera podsumowanie dziewięciu taktyk zwiększających konwersję, wraz z poradami dotyczącymi wdrażania i motywującymi przykładami z prawdziwego świata.
Dowiedz się, dlaczego odwiedzający Twoją stronę nie dokonują zakupów. Dzięki Hotjar możesz zobaczyć, co powstrzymuje odwiedzających przed dokonaniem zakupu, dokonać zmian w witrynie na podstawie faktycznych informacji, a nie domysłów, i zobaczyć wzrost współczynnika konwersji.
9 sprawdzonych metod zwiększania konwersji na stronie internetowejAby witryna zamieniła odwiedzających w kupujących, musi:
- Budować zaufanie, aby pozycjonować swoją firmę jako godną zaufania z bezpiecznym doświadczeniem zakupów online.
- Dostarczać klientom niezbędnych informacji do sfinalizowania zakupu, takich jak specyfikacje produktów i przewodniki.
- Zachęcać ich do zakupu u Ciebie, a nie u rywala.
Spraw, aby ich doświadczenia związane z przeglądaniem, badaniem i zakupami były przyjemne i bezproblemowe.
Upewnij się, że Twoja witryna to osiąga, wdrażając jedną lub więcej z poniższych taktyk.
1. Wysyłaj terminowe wiadomości e-mail dotyczące porzuconych koszyków.
Wysokie koszty wysyłki, konieczność utworzenia konta i skomplikowany proces realizacji transakcji to główne powody, dla których klienci porzucają swoje koszyki zakupowe online, zgodnie ze statystykami porzuconych koszyków.
Jednak wielu konsumentów po prostu przegląda i nie ma jasnego powodu, aby przestać kupować. Myślą: „Zrobię to później”, ale potem są zajęci innymi rzeczami, w tym pracą, życiem, sprawunkami lub najgorszym możliwym scenariuszem — rywalem.
Otrzymują delikatne przypomnienia o powrocie na stronę płatności za pomocą wiadomości e-mail o porzuconym koszyku.
Jak wdrożyć tę taktykę w praktyce
Będziesz potrzebować dostawcy usług e-mail z funkcją porzuconego koszyka, jeśli chcesz włączyć wiadomości e-mail o porzuconym koszyku do swojego podejścia. Możesz zacząć od narzędzi takich jak ActiveCampaign, Privy i Klaviyo.
Możesz również skonfigurować wiadomości e-mail dotyczące odzyskiwania koszyka za pomocą platform e-commerce, takich jak Squarespace, WooCommerce, Shopify lub Wix.
Następnie, gdy tworzysz i komponujesz e-maile dotyczące porzuconych koszyków, pomyśl o kilku elementach, które możesz przetestować A/B, aby określić, które z nich działają najlepiej, takich jak:
- Czas wysyłania e-maili dotyczących porzuconych koszyków
- Styl formatowania
- Struktura tematu
Śledź ewolucję metryki porzuconych koszyków i powiązanego zachowania użytkowników, takiego jak kliknięcia i zawracanie.
Możesz szybko sprawdzić mapy cieplne, nagrania i komentarze związane ze zmianami, aby zrozumieć, dlaczego wystąpiły, a także szybko przeglądać szczyty i doliny w porzuconych koszykach.
9 sprawdzonych metod zwiększania konwersji na stronie internetowej. Przegląd trendów
Przykład e-maila dotyczącego porzuconych koszyków
Przypomnienia e-mailowe dotyczące porzuconych koszyków mogą być po prostu sformatowane lub mogą mieć pełnoprawny projekt, który obejmuje Twoją markę, schemat kolorów i obrazy. Styl Twojej marki określi najlepszą opcję.
Oto przykład wiadomości e-mail o porzuconym koszyku od firmy Braxley Bands, która sprzedaje gumki do zegarków Apple. Ma humorystyczny ton, kod rabatowy i jest napisany z punktu widzenia założyciela firmy:
2. Przed poproszeniem o sprzedaż, podaj wartość.
Ponieważ wskazuje liczbę odwiedzających, którzy stali się płacącymi klientami, współczynnik konwersji Twojej witryny jest złożonym wskaźnikiem.
Jednak nie każda wizyta ma na celu doprowadzenie do zakupu. Ludzie często muszą zaufać Twojej marce przed dokonaniem zakupu lub potrzebują więcej czasu na podjęcie decyzji — zakup sprzętu gospodarstwa domowego zajmuje więcej czasu niż zakup mydła do rąk!
Konwersja osób odwiedzających po raz pierwszy może wydawać się oczywista, w zależności od Twoich produktów lub sektora. Priorytetem jest dostarczanie im treści, które dodają wartości i budują zaufanie, jeśli istnieje prawdopodobieństwo, że będą potrzebować dodatkowej wiedzy i zaufania przed dokonaniem zakupu.
Jak wdrożyć tę taktykę w życie?
Musisz się cofnąć, aby określić, czego brakuje Twoim użytkownikom i czego chcą od Twojej witryny lub produktu, aby ustalić, jaka treść pomoże przyciągnąć więcej odwiedzających. Trzy kroki składają się na naszą strategię optymalizacji współczynnika konwersji (CRO):
- Czynniki wpływające na odwiedzających Twoją witrynę
- Przeszkody, które zmuszają ludzi do odejścia
- Haczyki, które sprawiają, że chcą się zmienić
Poniżej opisano, w jaki sposób niektóre techniki badawcze i narzędzia (więcej o tych narzędziach później) przecinają się z pewnymi etapami CRO w handlu elektronicznym:
Pokonywanie tych przeszkód i kierowanie użytkowników do haczyków powinno być głównymi celami treści o wartości dodanej. Na przykład:
- Oferuj przewodniki zakupowe dla różnych budżetów, rozmiarów pomieszczeń i umiejscowienia telewizora, jeśli klientów przeraża duży wybór telewizorów LED, które sprzedajesz.
- Udostępnij wykresy pomiarowe i zalecenia dla każdego z typów ubrań, jeśli klienci nie są pewni, jak wybrać odpowiedni rozmiar.
- Mapy cieplne można wykorzystać do określenia, z którymi częściami treści konsumenci wchodzą w interakcję najbardziej, jeśli obecnie masz wartościowy materiał, ale chcesz go zaktualizować i dodać więcej zasobów, aby lepiej kierować odwiedzających.
9 sprawdzonych metod zwiększania konwersji na stronie internetowej. Inspirujący przykład, który dodaje wartości
Przewodnik zakupowy, słownik ważnych słów, seria filmów, sekwencja wiadomości e-mail ze „wszystkim, co musisz wiedzieć o [temat]”, porady dotyczące stylu lub kompleksowa baza wiedzy to tylko kilka przykładów, jak zapewnić potencjalnym klientom wartościowe treści.
Jednym z naszych ulubionych przykładów jest Hotjar, platforma do analizy doświadczeń cyfrowych, która pomaga menedżerom produktów, marketerom i projektantom zrozumieć swoich użytkowników za pomocą narzędzi, takich jak ankiety, mapy cieplne i nagrania.
3. Rozwiąż problemy z użytecznością
Nie wszystkie problemy z użytecznością są tak proste, jak uszkodzony link lub strona internetowa, która nie jest responsywna. Mogą być mylące i subtelne; na przykład przycisk może być ukryty, element może wydawać się klikalny, ale nie, formularz płatności może wyświetlać dziwny błąd lub tabela rozmiarów może nie ładować się poprawnie.
Ta taktyka koncentruje się na identyfikowaniu i rozwiązywaniu drobnych, ale znaczących przeszkód, na które napotykają Twoi goście.
Jak wdrożyć tę taktykę w praktyce?
Przeprowadzenie testu użyteczności jest najskuteczniejszą metodą identyfikacji problemów z użytecznością.
Możesz to zrobić na wiele sposobów, w tym poprzez laboratoryjne testy użyteczności, wywiady wideo i obserwację, ale najprostszym sposobem na rozpoczęcie jest przeglądanie zapisów sesji.
Możesz zobaczyć, co widzą odwiedzający, przeglądając Twoje produkty lub sprawdzając swój koszyk, w tym momenty tuż przed zakończeniem procesu realizacji zamówienia, dzięki nagraniom sesji, które są reprezentacjami rzeczywistych działań wykonywanych przez użytkowników podczas poruszania się po Twojej stronie internetowej.
Możliwość filtrowania nagrań w Hotjar, dzięki czemu możesz skupić się na tych najbardziej istotnych, jest jedną z jego najmocniejszych cech. Aby zidentyfikować najpilniejsze problemy i uszeregować naprawy, które będą miały największy wpływ na Twój współczynnik konwersji, użyj filtrów, takich jak kliknięcia furii, zawracanie, strony wyjścia i kliknięte elementy.
9 sprawdzonych metod zwiększania konwersji na stronie internetowej. Przykład problemu z użytecznością
Ukraiński sklep odzieżowy Intertop to jedna z firm, która miała problemy z użytecznością swojej witryny. Aby rozwiązać te problemy, skorzystali z pomocy Turum-burum, firmy konsultingowej zajmującej się projektowaniem cyfrowego UX.
Odkryli, że filtry produktów nie działają prawidłowo po skorzystaniu z nagrań Hotjar, aby dowiedzieć się o problemach konsumentów. Na przykład klientom, którzy zamówili buty w rozmiarze 42, wyświetlały się modele butów, które były dostępne tylko w rozmiarach 43 i 44. Użytkownicy musieli przeszukiwać wiele stron, aby znaleźć odpowiedni produkt i rozmiar, co powodowało tarcia i zamieszanie.
#Powtórki osób, które miały złe doświadczenia z filtrowaniem i nie były w stanie znaleźć odpowiedniego produktu
Powtórki użytkowników, którzy mieli problemy ze znalezieniem odpowiedniego produktu z powodu złego doświadczenia z filtrowaniem
Po zidentyfikowaniu problemu Intertop wdrożył szybkie zmiany, które zaowocowały 31% wzrostem współczynników konwersji e-commerce ze strony produktu do koszyka i 36,6% wzrostem z koszyka do strony płatności.
4. Ankietuj niepewnych respondentów
Oto odważna rekomendacja: jeśli zdecydujesz się użyć tylko jednej z naszych dziewięciu taktyk zwiększających współczynnik konwersji witryny, użyj tej.
Aby uzyskać dokładne spostrzeżenia klientów i zmniejsz założenia dotyczące tego, co powstrzymuje odwiedzających przed konwersją, zapytaj ich bezpośrednio o ich opinie, uruchamiając spersonalizowaną ankietę na stronie internetowej w istotnych momentach ścieżki klienta.
Jak wdrożyć tę taktykę w praktyce?
Utwórz ankietę z jednym pytaniem na swojej stronie internetowej (zobacz przykład poniżej). Dzięki Hotjar możesz rozpocząć ankietę, używając określonych wyzwalaczy:
- Na określonych stronach, takich jak strony docelowe, strony cenowe i strony płatności
- Po upływie pewnego czasu
- Gdy użytkownik przygotowuje się do opuszczenia strony
Skorzystaj z bezpłatnej ankiety Hotjar dotyczącej zamiaru wyjścia, aby dowiedzieć się, dlaczego odwiedzający opuszczają Twoją stronę internetową.
9 sprawdzonych metod zwiększania konwersji na stronie internetowej. Przykładowa ankieta
ClickMechanic to brytyjski rynek, który łączy konsumentów poszukujących naprawy lub konserwacji samochodów z pobliskimi technikami.
Wykorzystali ankiety Hotjar, aby zadać odwiedzającym proste, otwarte pytanie w celu zwiększenia współczynnika konwersji: „Co JEDNA rzecz powstrzymuje Cię przed dokonaniem rezerwacji u nas?”
Ceny, które były niezgodne z resztą rynku i fakt, że klienci chcieli wiedzieć, kim jest ich mechanik przed zaplanowaniem naprawy (system zaplanował mechanika automatycznie) były dwiema głównymi przeszkodami dla konwersji, na które wskazywały odpowiedzi.
W ciągu dwóch miesięcy przychody ClickMechanic wzrosły o 60% w wyniku korekt cen wprowadzonych w odpowiedzi na tę opinię. Konwersje wzrosły o 10%, gdy klienci mogli zobaczyć tożsamość mechanika przed dokonaniem rezerwacji.
5. Dostosuj doświadczenie przeglądania i zakupu
Niektórzy ludzie odwiedzający Twoją witrynę wahają się przed dokonaniem zakupu. Czy wysyłasz do ich kraju? Jaki jest koszt wysyłki? Czy wybór idealnego typu, rozmiaru lub koloru produktu będzie trudny?
Ponieważ istnieje prawdopodobieństwo, że Twoi potencjalni klienci zostali już zawiedzeni przez inne firmy (np. spędzili godzinę na wypełnianiu koszyka, aby odkryć, że marka nie wysyła do ich kraju), muszą czuć się zauważeni, wysłuchani i zrozumiani bez konieczności kontaktowania się z personelem wsparcia.
Jak wdrożyć tę taktykę w życie?
Oto kilka strategii dostosowywania punktów styku witryny dla Twojego klienta docelowego:
- Wyświetlaj sugerowane produkty zgodnie z ich odpowiedziami na krótki test.
- Wyświetlaj powiązane produkty na podstawie tego, co Twój klient ma w koszyku.
- Wyświetl typowy czas wysyłki na podstawie lokalizacji odwiedzającego.
- Podaj specjalny kod rabatowy zgodnie z poziomem lojalności klienta.
Twój wybór strategii personalizacji będzie ostatecznie zależał od tego, co Twoi odwiedzający uważają za ważne, a możesz to ustalić, korzystając zarówno z danych jakościowych, jak i ilościowych.
Na przykład możesz użyć analizy witryny, aby określić, na których stronach produktów użytkownicy spędzają najwięcej czasu (ilościowo) i użyć odpowiedzi z ankiet otwartych z tych stron, aby określić, czego brakuje i dlaczego (jakościowo).
Możesz określić, które strony dostosować, korzystając z pulpitu nawigacyjnego Hotjar, który zapewnia przegląd danych witryny, w tym najlepszych stron i zachowań użytkowników.
6. Zmniejsz ryzyko zakupu
Zakup przedmiotów, których wcześniej nie widziałeś, jest istotą zakupów online. Możesz zacząć obawiać się zakupów w Internecie po usłyszeniu o sąsiedzie lub członku rodziny, który kupił coś gorszego.
Zakupy online mogą wydawać się niebezpieczne i powodować problemy takie jak:
- Czy produkt mi się spodoba?
- Co się stanie, jeśli zostanie dostarczony uszkodzony?
- Co się stanie, jeśli mi się nie spodoba?
- Co się stanie, jeśli zdecyduję się go nie kupić?
Dzięki takim funkcjom jak proste zwroty, gwarancja zwrotu pieniędzy, bezpłatne próbki produktów, dowody społeczne, takie jak recenzje i komentarze poprzednich klientów lub bezpłatna wersja demonstracyjna produktu — najlepiej połączenie tych wszystkich elementów — możesz zmniejszyć lub wyeliminować wahania konsumentów.
Jak wdrożyć tę taktykę?
Prawie wszystkie z wyżej wymienionych podejść wymagają wsparcia całej firmy ze strony różnych działów, aby mogły zostać wdrożone. Wynika to z faktu, że procedury takie jak zwroty pieniędzy i gwarancje zwrotu pieniędzy mają wpływ na wszystkich, w tym operacje e-commerce, personel wsparcia i ogólny przepływ środków pieniężnych w firmie.
Podczas zwracania się do interesariuszy najskuteczniejsze jest wykorzystanie opinii i spostrzeżeń dotyczących zachowań odwiedzających witrynę, takich jak:
- Odpowiedzi na pytanie ankietowe „Co powstrzymuje Cię przed zakupem?”
- dodatkowa zachęta do sfinalizowania zakupu na stronie płatności lub produktu
- Wyniki i jakościowe komentarze zebrane za pomocą widżetu opinii na Twojej stronie internetowej
- Rozmowy z przedstawicielami obsługi klienta, którzy pytają o zwroty przed sfinalizowaniem zakupu, a także nagrania sesji tych klientów.
Przykład zakupów bez ryzyka
Internetowy sprzedawca odzieży Zalando oferuje bezpłatne zwroty w ciągu 100 dni oprócz bezpłatnej wysyłki. Klienci Zalando widzą to na kilku etapach swojej podróży, na przykład na stronie głównej i stronach produktów:
- Strona Zalando zawiera informacje o zwrotach i dostawie
- Strona Zalando zawiera informacje o zwrotach pieniędzy i wysyłce
7. Podkreśl znaczenie rzeczywistej rzadkości
Kiedy produkt lub oferta ma ograniczoną podaż, mówi się, że jest rzadka. Użytkownicy są zachęcani do działania, zanim produkt się wyczerpie lub promocja wygaśnie.
Kluczowe jest podkreślanie niedoboru tylko wtedy, gdy jest on prawdziwy. Sprzedaż może chwilowo wzrosnąć, jeśli udasz, że rabat lub etykieta „limitowanej edycji” wkrótce wygasną, a następnie przywrócisz ją kilka dni później, ale w dłuższej perspektywie zostaniesz uznany za nieuczciwego i stracisz zaufanie klientów.
Jak wdrożyć tę taktykę w życie
Niedobór jest skuteczną taktyką, ponieważ powoduje FOMO, czyli strach przed przegapieniem czegoś. Najpierw wymień kilka przypadków, w których niedobór faktycznie występuje w Twojej firmie. Może to być:
- Kod kuponu, który wkrótce wygaśnie
- Niski poziom zapasów produktu
- Produkty, które są limitowaną edycją lub których sprzedaż planujesz wkrótce zakończyć
- Szansa na otrzymanie nagrody podczas składania zamówienia
Następnie wykorzystaj e-maile wysyłane w ostatniej chwili, subtelnie oznaczone produkty, liczniki czasu i przekonujący język na swojej stronie internetowej i stronach produktów, aby zachęcić odbiorców do działania.
9 sprawdzonych metod zwiększania konwersji na stronie internetowej. Przykład niedoboru, który Cię zmotywuje
Hotele, linie lotnicze i biura podróży wiedzą, jak sprawić, by turyści zareagowali, dlatego branża turystyczna może być pionierem w wykorzystywaniu niedoboru.
Booking.com dobrze sobie radzi z tym na swojej stronie wyników wyszukiwania: gdy pokoje hotelowe i miejsca w samolotach zostaną wyprzedane, znikają.
8. Zbadaj swój lejek sprzedaży, aby określić momenty, w których klienci odchodzą.
Liczne mikrokonwersje w Twoim lejku sprzedaży łączą się, tworząc Twój współczynnik makrokonwersji lub procent odwiedzających, którzy stają się klientami. Wyobraź sobie, że klient odwiedza Twoją stronę internetową, klika link do produktu, dodaje przedmiot do koszyka, a następnie wyświetla stronę koszyka, aby rozpocząć proces realizacji transakcji.
Twój ogólny współczynnik konwersji wzrośnie wraz ze sprzedażą i przychodami, jeśli podniesiesz każdy z tych współczynników mikrokonwersji.
Jak wdrożyć tę taktykę?
Rozpocznij badanie lejka, korzystając z narzędzia do analizy witryn, takiego jak Google Analytics (lub pulpit Hotjar), które zapewnia szeroki przegląd lejka konwersji, wyświetlając dane ilościowe, takie jak czas spędzony na stronie, współczynniki odrzuceń i współczynniki wyjść dla ważnych stron w ścieżce klienta.
Następnie przeanalizuj każdy krok bardziej szczegółowo. Oto, w jaki sposób Hotjar to upraszcza:
Lejki zapewniają kompleksowy widok lejka i wskazują, które fazy lub strony użytkownicy najczęściej porzucają.
Możesz zobaczyć dokładne zachowanie, które spowodowało spadek na nagraniach.
Dzięki filtrom możesz przeglądać poszczególne ścieżki według parametrów, takich jak lokalizacja, czas sesji, kliknięte elementy lub odwiedzone strony.
9. Spraw, aby zakupy w Internecie przypominały bardziej prawdziwe życie.
Możesz zobaczyć i dotknąć przedmiotów, które przeglądasz, gdy kupujesz osobiście. Na stronie e-commerce otrzymujesz tylko kilka słów opisu produktu i kilka zdjęć, a często musisz polegać na swojej wyobraźni, aby pomóc sobie wyobrazić, jak rzecz może wyglądać lub jak się czuje w rzeczywistości.
Może się to wydawać proste, ale dodanie wysokiej jakości zdjęć produktu w użyciu, filmów z różnych perspektyw i narzędzi do porównywania rozmiarów do stron produktów to świetne podejście do zwiększenia wskaźników konwersji.
Jak wdrożyć tę taktykę w życie
Sekret tkwi w znalezieniu jakie obawy i problemy mają klienci, które są wyjątkowe z powodu braku możliwości fizycznego zobaczenia lub poczucia produktu.
Poszukaj tych zapytań w interakcjach konsument-biznes, korzystając z zasobów takich jak:
- Czaty na stronach internetowych
- Transkrypcje rozmów telefonicznych z pomocą techniczną
- Interakcje w mediach społecznościowych
- Indywidualne wywiady
- Odpowiedzi na ankietę na stronie internetowej
Jeśli jest wiele pytań dotyczących rozmiarów („Czy zmieści się to w szafce o szerokości 60 cm?”), jest to solidny sygnał, że pomocne będą zdjęcia i filmy przedstawiające rzeczywiste użytkowanie. Możesz również sprawdzić recenzje i zapytania dotyczące podobnych produktów na Amazon.
Zacznij od najlepiej sprzedających się produktów i stwórz nowe ilustracje, infografiki lub filmy, aby pomóc klientom zobaczyć siebie, jak ich używają.
9 sprawdzonych metod zwiększania konwersji na stronie internetowej. Realistyczny przykład zakupów, który Cię zmotywuje
Na swoich stronach produktów Béis, firma sprzedająca niezbędne artykuły podróżne, takie jak plecaki i torby, umożliwia klientom: „Zobacz rozmiar produktu”. Po kliknięciu tego przycisku użytkownicy mogą zobaczyć, jak duża jest torba w stosunku do ich wzrostu i innych typowych przedmiotów, takich jak laptopy i smartfony.
Używanie miarki krawieckiej do określania rozmiarów produktów nie jest już konieczne, teraz możesz wszystko zmierzyć online.
Aby zwiększyć współczynnik konwersji i uzyskać znaczące wyniki, nie musisz stosować wszystkich dostępnych na rynku straetgii konwersji.
Aby lepiej zrozumieć, w jaki sposób ludzie wchodzą w interakcje z Twoją witryną, co chcą z niej uzyskać i czego im brakuje, zacznij od jednej lub dwóch. Następnie zastosuj to, czego się nauczyłeś, aby wprowadzić zmiany w witrynie i śledzić wyniki. Dzięki temu dowiesz się, jak dobrze ta metoda się sprawdziła, dzięki czemu będziesz mógł stawać się coraz lepszy w miarę upływu czasu.
Pamiętaj, że zwiększanie konwersji to ciągły wysiłek i że kluczowe jest zrozumienie, co uniemożliwia konwersję odwiedzającym. Bez wątpienia odniesiesz sukces, jeśli podejdziesz do swojej pracy z tej perspektywy.